데이터 분석 - AARRR 모델 (AARRR Model)

AARRR 모델 (AARRR Model)

<의미>

지난번 말한 퍼널 분석을 이용하는 프로세스 중 하나이다!

제품, 스타트업, 웹, 앱 등 다양한 곳에서 사용된다.

 

Acquistion : 사용자 획득

Activation : 활성화

Retension : 재방문
Revenue : 수입
Referral : 추천

 

각 단계별 의미하는 것을 보면 제품에 대한 고객의 행동을 나타낸다.

이제 여기서 고객의 행동을 어떻게 세부 정의를 하냐에 따라 분석에 맞는 기준점을 구할 수 있게 된다.

각 단계를 자세하게 알아보자

 

Acquistion (사용자 획득)

사용자를 획득하는 단계이다. 하지만 서비스별 "사용자를 획득했다." 라는 지표는 다르게 된다.

A란 서비스는 회원가입, B는 첫 방문, C는 앱 다운로드 등 서로 다르다.
하지만 구매는 Acquistion으로 둘 수 없다!

Acquistion에서 중요한 부분은 기간내 얼마나 들어왔냐도 중요하지만

어떤 경로로 들어왔고, 각 채널별 유입된 고객의 행동 특성은 어떤지를 파악해야 한다는 점이다!

그래야 우리는 경로별 전략을 어떻게 짤지, 매체광고비 할당을 어떻게 할 것인가 같은 결정을 할 수 있기 때문이다.

 

 

Activation (활성화)

사용자가 처음 주요기능을 사용하는 것을 의미한다. 또한 그리고 사용자가 우리 제품을 사용하고 얼마나 긍정적인가?

를 파악할 수 있는 단계이다.

초기 페이스북은 회원가입 10일 내 최소 7명의 친구를 가진 신규 사용자를 활성화 지표로 삼았다.

이커머스라면 구매 or 장바구니 담기등이 될 수 있고, 게시판 혹은 커뮤니티라면 글 작성, 게시글 조회 등이 될 수있다.

Activation에선 많이 활용하는 유저의 숫자를 파악하는 것도 중요하지만 더욱 중요한 부분은

주요기능까지 과정 중 이탈률이 높은 부분을 파악하는 게 더 중요하다!

그렇지 않다면 유입이 많아도 주요기능 전환률이 낮기 때문에 비용손실이 크기 때문이다.

 

 

Retension (재방문)

사용자가 우리의 서비스를 다시 이용하는지를 의미한다.

재결재, 재구매, 재방문 등 주요 기능을 다시 사용하는지부터, 단순 방문까지 여러 지표를 둘 수 있다.

이 단계는 신규 사용자를 장기 사용자로 전환 시키는 목적을 두고 있다.

신규 사용자를 장기로 전환시키는 것은 새로운 신규 사용자를 얻는 것보다 비용적으로 저렴하기 때문이다.

유저의 재방문 주기가 상대적으로 긴 서비스에서는 롤링 리텐션을 사용하기도 한다.

기준일 기준으로 마지막 방문일 이전으로는 방문한 것으로 간주하는 지표이다.

 

 

Revenue (수입)

상대방이 우리의 서비스를 유료 구매하기로 결정한 단계이다.

얼마나 수익을 올릴 수 있는지를 둔다.

다만 여기서 주요할 점은 상대방의 정의이다.

서비스의 주 매출이 게임 상품 판매라면 상대방은 게임 이용자가 될테지만,

주 매출이 광고라면 상대방은 광고주가 될 것이다.

수입을 올리기 위한 방법으론 광고 횟수 증가, 할인 행사 등 여러가지 방법으로 접근 할 수 있다.

 

 

Referral (추천)

기능 이용 및 매출뿐 아니라 주변에 확산 및 공유를 일으키는지 이다.

우리의 서비스가 지속적 성장이 가능한지를 판단할 수 있는 지표 이기도 하다.

측정 지표로는 NPS, 바이럴 지수 등이 있다.

이 단계에서 우리는 우리가 어떤 키워드로 레퍼럴 되는지, 레퍼럴을 유도하려면 어떤 이벤트를 해야할지 등을 생각 해야한다.

 

 

 

AARRR 분석도 자주 사용되다보니 파생된 것으로 다양한 기법이 나오고 있다.

가장 중요한 것은 정의, 순서 등이 아닌 해당 기법을 우리의 서비스에 어떻게 적용할지를 판단하는 사고와

그만큼 우리 서비스에 대한 이해도가 있는지가 우선적인것 같다!

 

 

 

 

참고 : 허들러스 - AARRR 의미 자세히 파헤쳐보기

FineBI - AARRR 모델 활용법